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Tipps zum erfolgreichen Hausverkauf 09181 - 299722

1. Ermittlung des Verkaufspreises
2. Über die Notwendigkeit eines Preisspielraums entscheiden
3. Richtig auf Preisdruck reagieren
4. Korrekter Umgang mit Mängeln
5. Vom Immobilieninteressent zum Immobilienkäufer
6. Kaufvertragsgestaltung 

1. Mit welchem Verkaufspreis kann ich realistisch rechnen?
Die alles entscheidende Frage beim Hausverkauf beantworten sich Hausverkäufer meist zu ihrem späteren Schaden zu optimistisch. Oft wird von der Investition ausgegangen. Das möchte man im wesentlichen wieder sehen.
Makler und Gutachter können bei der Ermittlung des Wertes eine große Hilfe sein. Wer sonst hat täglich mit diesen Fragen zu tun? Was man auch sonst so von den Profis halten möchte. Hier ist ihr Rat beinahe unverzichtbar.
Hausverkäufer, die sich dennoch allein diese Frage beantworten möchten, sollten folgendes beachten:

Jan Gründer, Maklerinstitut


 

  • Vergessen Sie die damalige Investitionssumme.

  • Aktuelle Grundstücksverkaufsangebote im gleichen Ort zusammenstellen; daraus einen Durchschnittswert für den Grundstückspreis bilden und einen ehrlichen Faktor für das eigene Grundstück (besser oder schlechter als der Durchschnitt) ermitteln. 
     
  • Vergleichsangebote möglichst beschränken auf Immobilien ähnlichen Alters, ähnlicher Größe, ähnlicher Bauart, ähnlicher Grundstücksgröße, Alternativberechnungen ohne Grundstückswert durchführen
     
  • Falls das örtliche Angebot nicht viele Häuser mit gleichen Merkmalen enthält, können Faktoren gebildet werden, die die Abweichung ausgleichen.
     
  • Ziehen Sie einen nicht zu knappen Betrag (mindestens 10 %) von Ihrem Ergebnis ab, da die Vergleichsangebote ja allesamt deshalb noch veröffentlicht sind, weil sie vom Markt als zu teuer angesehen werden, da sie noch nicht gekauft wurden. Einzelne Objekte werden manchmal auch bis zu 100 % zu teuer angeboten, was die Aussagekraft eines selbstgebastelten Vergleichs stark beschädigen kann. 

    Wir zeigen Ihnen gerne, wie Sie für Ihre Immobilie selbst den realistischen Verkaufspreis ermitteln können.


2. Mit welchem Angebotspreis soll ich in den Markt gehen?

Diese Frage beantworten sich die meisten Hausverkäufer so: Wir probieren es einmal mit dem eigens geschätzten höchstmöglichen Preis. Wenn es dann nicht klappt, können wir Stück für Stück herunter gehen. Außerdem könnten die Interessenten ja verhandeln.

So wird regelmäßig schon zu Anfang der größte Fehler gemacht, denn die noch so geringe Chance darauf, dass jemand sich von Anfang an in das Objekt verliebt und beim Hauskaufen doch recht viel bezahlt, hält den Verkäufer davon ab, mit dem realistischen Angebotspreis das beste Geschäft zu machen.

So bestimme ich den besten Angebotspreis für mein zu verkaufendes Haus. Ich berücksichtige:

  • Viele Hauskäufer melden sich erst als Interessenten für ein Haus, wenn der Angebotspreis dem realistischen Marktpreis entspricht.
     
  • Manche Hauskäufer verhandeln den Angebotspreis nicht.
     
  • Ein zu hoher Angebotspreis führt dazu, dass das Objekt zu lange auf dem Markt angeboten werden muss und als Ladenhüter bekannt wird. 
     
  • Diese Ladenhüter-Immobilien werden vom Markt mit einem unbewussten Malus bestraft; man geht davon aus, dass irgendwas an diesem Haus nicht stimmen kann, wenn es so lange am Markt ist. 
     
  • Lange auf dem Markt befindliche Immobilien müssen manchmal deutlich unter dem Preis verkauft werden, der erzielt worden wäre, wenn das Angebot von Anfang an zu einem realistischen Preis angeboten worden wäre.
     
  • Widerstehen Sie der Versuchung, ein besonders gutes Geschäft machen zu wollen. Im Immobilienbereich kauft niemand aus Versehen zu teuer ein.
     
  • Ermitteln Sie den realistischen Verkaufspreis, am besten mit Hilfe eines Profis, und geben Sie die Immobilie zu diesem Preis in den Markt.
     
  • Planen Sie Kaufpreisspielraum nur dann ein, wenn Sie z.B. eine Reparatur eines Schadens ermöglichen wollen und diese preislich (z.B. durch ein Handwerkerangebot) bereits eingrenzen können.
     

 3. Wie gehe ich mit dem Druck auf den Kaufpreis richtig um?

  • Lassen Sie den Kaufinteressenten nicht in ihre eigene finanzielle Situation Einblick nehmen.
     
  • Bleiben Sie gelassen, wenn Sie ein unverschämt niedriges Kaufpreisangebot erhalten. Bedanken Sie sich selbst dafür, teilen Sie jedoch mit, dass Sie es voraussichtlich nicht annehmen werden.
     
  • Fragen Sie den Käufer nach den Alternativen für seinen Immobilienkauf. Welche Immobilien könnte er zu dem von ihm angebotenen Preis auf dem Immobilienmarkt kaufen? Eventuell wird beiden Seiten bei dieser Betrachtung bewusst, dass man noch weiter aufeinander zugehen muss.
     
  • Sie können einen Makler oder sonstigen Sachverständigen um eine schriftliche Wertermittlung bitten um ein handfestes Argument in der Preisverhandlung zur Verfügung zu haben. 

     

4. Wie gehe ich mit Mängeln im zu verkaufenden Haus um?

Tipp: Nennen Sie alle sichtbaren und versteckten Mängel im ersten Telefonat mit dem Kaufinteressenten. Das schafft Vertrauen, spart Ihnen die ein oder andere unnütze Besichtigung und sorgt dafür, dass die verbleibenden Interessenten sich bei der Besichtigung überwiegend positiv mit dem Haus auseinandersetzen werden. Das so gewonnene Vertrauen kommt Ihnen im weiteren Verkaufsvorgang entgegen.

Wir behandeln hier das Beispiel eines Schimmelbefalls.
Viele zum Verkauf stehende Häuser haben in manchen Bereichen Probleme mit Schimmel. Was kann man tun, damit der Schimmel nicht zum Verkaufs-Hindernis wird und andererseits keine Haftungsfalle entsteht?

Schimmel ist nicht einfach nur irgendein Schmutz. Zahlreiche Menschen reagieren allergisch darauf. Sie müssen sich als Verkäufer davor schützen, dass der Käufer Sie nach dem Kauf haftbar macht oder den Kauf rückabwickeln lassen kann, falls Schimmel schon einmal im Haus aufgetreten ist. 
Schimmel einfach zu belassen und achselzuckend darauf hinzuweisen ist natürlich eine Möglichkeit, offen und ehrlich damit umzugehen. Das Problem ist nur: Sie verlieren damit 9 von 10 Interessenten allein aufgrund des Schimmels.

Besser: Sie beseitigen den Schimmel und wenn möglich dessen Ursachen. Sie streichen betroffene Räume frisch. Weisen Sie am besten im ersten Telefonat, in jedem Fall aber noch vor dem Vertragsabschluss den Käufer auf die Schimmelproblematik hin und lassen diese auch in den Notarvertrag aufnehmen.
So macht Ihr Haus einen gepflegten Eindruck und der Käufer kann Sie nicht haftbar machen, da er vor Vertragsabschluss von Ihnen informiert wurde.

 

5. Wie wird aus einem Immobilieninteressent ein Immobilienkäufer?

  • Alle in der Vorstellung des Kaufinteressenten vorhandenen Problempunkte sind abgearbeitet und zur Zufriedenheit geklärt worden.
     
  • Der Kaufinteressent interessiert sich nicht nur für die Immobilie, er ist auch in der Lage sie zu kaufen.
     
  • Die Emotionen des Kaufinteressenten und ggf. seiner Familie sind positiv und erfolgreich berührt worden. Sie haben es geschafft, während des ganzen Verkaufsvorgangs, diese Emotionen zu wecken und lebendig zu halten.
     
  • Jetzt ist für Sie als Immobilienverkäufer die Stunde gekommen, darum zu bitten, ohne weitere Verzögerung den Vertragsabschluss vorzunehmen.
     
  • Verpassen Sie es nicht, vor Freude über eine gelungene mündliche Einigung über den Kaufpreis auch den Zeitpunkt der Kaufpreiszahlung und der Übergabe zu klären, der eventuell deutlich vom Zeitpunkt des Vertragsschlusses abweichen kann.

 

6. Worauf muss ich bei der Vertragsgestaltung achten?

Folgende Angaben sind in jeden Kaufvertrag aufzunehmen: 

  • Vollständige Angaben zu allen handelnden Personen auf Verkäufer- und Käuferseite
  • Genaue Bezeichnung der zu verkaufenden Immobilie mit Grundbuchangaben
  • Kaufpreis mit Fälligkeitsdatum, falls nicht sobald wie möglich die Fälligkeit eintreten soll, Bankverbindung 
  • Räumungsdatum, bis zu dem der bisher selbst das Haus nutzende Eigentümer ausziehen wird
  • Falls erforderlich eine Finanzierungsvollmacht zu Gunsten des Käufers zur Eintragung ins Grundbuch
  • Bei mehreren Personen auf der Erwerberseite das Anteilsverhältnis der Miteigentumsanteile
  • Die Bezeichnung und der Kaufpreis eventuell mit verkaufter beweglicher Gegenstände

Die Einhaltung folgender Standards ist unbedingt zu empfehlen:

  • Der Käufer informiert sich über den Stand von Erschließungs- und Ausbaubeiträgen und geplanten Maßnahmen bei der jeweiligen Gemeinde.
  • Der Käufer erhält zu den im Grundbuch eventuell zu übernehmenden Rechten Dritter die vollständigen Unterlagen zur Einsicht, nicht nur den Hinweis auf den Eintrag im Grundbuch.
  • Vollständige Nennung aller versteckten Mängel
  • Eventuelle baurechtswidrige Zustände mitteilen (Hier gibt es keine Verjährung!)
  • Eventuelle schädliche Bodenveränderungen mitteilen
  • Alle sonstigen Sachmängelrechte des Erwerbers werden ausgeschlossen
  • Es werden keine Garantien über den Zustand abgegeben (Ausnahmen sind bei noch vom Veräußerer zu erbringenden Reparatur- oder Ausbauleistungen häufig anzutreffen, sollten jedoch im Interesse des Verkäufers möglichst begrenzt werden.)

Die Bedeutung von Beratung für den erfolgreichen Hausverkauf - hier lesen...

Hier erhalten Sie Tipps zu folgenden strategischen Fragen des Hausverkaufs: 

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